La evaluacion del rendimiento del propio mkt manager dependera cada dia mas de su capacidad de construir la relacion estretegica mas adecuada con cada uno de los distribuidores que constituyen el objetivo de su gestion , Por lo tanto la vision “anual” que se obtiene a traves de los indicadores que nos suministra la informacion financiera y no financiera del plan operacional debera complementarse con el analisis del ciumplimiento del plan estratégico.

En este sentido, no podemos olvidar que la esencia del trade mkt es el mkt relacional o mkt”one to one” a largo plazo entre cada fabricante y cada uno de los distribuidores cuyos vinculos se consolidan a traves de la atractivo generado por la fuerza de la colaboracion entre ellos.

En este analisis entra la disyuntiva de confirmar cuales son las categorias mas adecuadas para cada tipo de canal, las estrategias para mejorar el esquema de distribucion planteado, asi como el correcto estudio y analisis de los indicadores y variables planteados para contribuir con esta optica y que de primera mano son los medios por los cuales la retroalimentacion del comportamiento de estos canales llega a nosotros.

El TMM posee una herramienta muy útil, para el manejo fluido de sus decisiones, a través de la Matriz de Comportamiento de los Canaled, donde se incluyen las diferentes variables:

- Plaza

- Funciones de los Canales: Conexión, Promoción, Posesion, Tiempo

- Costos de distribución

- Accesibilidad

- Estrategias Competitivas

Entre sus funciones esta:

• Crear, definir e implementar la estrategia de Trade Marketing de la compañía junto con la dirección comercial.
• Establecer y coordinar el plan promocional anual de la cartera de productos bien por categorías o familias o por Key Accounts.
• Elaborar, controlar y gestionar el presupuesto del departamento garantizando la optimización del mismo.
• Presentación, negociación y cierre, junto con el Director Comercial o Responsable Nacional de Grandes Cuentas o Key Accounts Nacionales, de la estrategia promocional en las cuentas estratégicas de la empresa..
• Definir, coordinar e implementar los procesos de gestión por categorías de la compañía, así como la presentación, predicción y análisis del mismo.
• Coordinar su actividad con otros departamentos (marketing, comercial, etc).
• Identificar, estudiar y analizar al comprador y/o usuario del producto de la compañía, dirigiendo hacia él todos los esfuerzos de trade marketing.

http://www.michaelpage.es/content.html?subsectionid=10701 , Joan Doménech

http://www.tematika.com/articulo/detalleArticulo.jsp?idArticulo=125551

La plantilla es un documento complejo en el que se refleja el acuerdocomercial anual entre fabricante y distribuidor en el sector de grna consumo. Normalmente se negocia entre el key account manager o director de grandes cuentas del fabricante y el responsable de compras correspondientes de la central de  la cadena, o en un caso, de la central de compras.

tanto el empresario como la empresa tienen que estar a la mira del descuido de los competidores, ya que el fabricante con el distribuidor forman una gran aliansa para atender a las necesidades del cliente y poder satisfacerla de forma eficaz y eficientemente.

http://books.google.com.ec/books?id=SEm0qeAZgnQC&pg=PA75&lpg=PA75&dq=La+plantilla+de+condiciones+de+negociaci%C3%B3n&source=bl&ots=UyQKLfOIhH&sig=1bSlWulFUDQ41AgNmlwghPL9H2A&hl=es&ei=3uf7S6ebGYO0lQeO9oncDw&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CBUQ6AEwAA#v=onepage&q=La%20plantilla%20de%20condiciones%20de%20negociaci%C3%B3n&f=false

El comercio de los dados de comercialización Desde El punto de vista empresarial (Que En Este Caso Seria El Fabricante del Distribuidor ) Que Trata de Planificar y ejecutar “La Concepción del Producto, Precio, Promoción de Acciones y publicidad, y la Distribución de Bienes y Servicios Con la de Objective Generar Ventas Que satisfagan Los Objetivos de las Empresas y de los Participantes Consumidores.

Ambas partes  tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente.

El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor. Tambien nos dice que El Trade Marketing busca estrechar las relaciones entre el Productor y el Distribuidor, dado que en la actualidad podemos hablar de la existencia en el mercado de una batalla por el espacio en los Puntos de Venta al igual que podemos hablar, desde el punto de vista del Marketing Tradicional, de una batalla por un espacio en la mente del consumidor.

El Trade Marketing se constituye en el Eslabón Estratégico entre Marketing y Ventas, aplicando el enfoque de Marketing a la Distribución de la empresa y apoyando el Marketing tradicional al consumidor con el Marketing al Canal de Distribución.

Por ello se hace necesario disponer de un sistema que permita al profesional de trade marketing medir el valor creado para el consumidor final, al menos para evitar el descredito de su getion al frente de las lapidarias frases de controller de la empresa (“lo que no se puede medir no se puede gestionar o pero aun, no existe”, etc.). tambien el CVM (Consumer Value Management) proporciona una base para cuantificar el valor para el consumidor, partiendo de una segmentacion de lo mas estrecha posible y del analisis de la posicion de la empresa (Fabricante-Distribuidor) en el mercado respecto a los valores del consumidor que aporta a su capacidad de consumo

http://3.bp.blogspot.com/_ZriXSecBoVM/ShoARhuskUI/AAAAAAAAAAM/07Klw85pvJk/s320/pedigree2.jpg

http://www.elblogdegerman.com/2009/05/29/trade-marketing-definicion-objetivos-funciones-aplicaciones/comment-page-1/