El Trade Marketing Manager a través de la evaluación de los resultados obtenidos por la investigación de mercado logra detectar los canales y enseñanzas pocos rentables, que deberían ser abandonados por otros más atractivos, o convertirlos en rentables a través de la eliminación de costes y la mejora de la eficiencia operativa.
La evaluacion del rendimiento del propio mkt manager dependera cada dia mas de su capacidad de construir la relacion estretegica mas adecuada con cada uno de los distribuidores que constituyen el objetivo de su gestion , Por lo tanto la vision “anual” que se obtiene a traves de los indicadores que nos suministra la informacion financiera y no financiera del plan operacional debera complementarse con el analisis del ciumplimiento del plan estratégico.
En este sentido, no podemos olvidar que la esencia del trade mkt es el mkt relacional o mkt”one to one” a largo plazo entre cada fabricante y cada uno de los distribuidores cuyos vinculos se consolidan a traves de la atractivo generado por la fuerza de la colaboracion entre ellos.
En este analisis entra la disyuntiva de confirmar cuales son las categorias mas adecuadas para cada tipo de canal, las estrategias para mejorar el esquema de distribucion planteado, asi como el correcto estudio y analisis de los indicadores y variables planteados para contribuir con esta optica y que de primera mano son los medios por los cuales la retroalimentacion del comportamiento de estos canales llega a nosotros.
El TMM posee una herramienta muy útil, para el manejo fluido de sus decisiones, a través de la Matriz de Comportamiento de los Canaled, donde se incluyen las diferentes variables:
- Plaza
- Funciones de los Canales: Conexión, Promoción, Posesion, Tiempo
- Costos de distribución
- Accesibilidad
- Estrategias Competitivas
Entre sus funciones esta:
- Crear, definir e implementar la estrategia de Trade Marketing de la compañía junto con la dirección comercial.
- Establecer y coordinar el plan promocional anual de la cartera de productos bien por categorías o familias o por Key Accounts.
- Elaborar, controlar y gestionar el presupuesto del departamento garantizando la optimización del mismo.
- Presentación, negociación y cierre, junto con el Director Comercial o Responsable Nacional de Grandes Cuentas o Key Accounts Nacionales, de la estrategia promocional en las cuentas estratégicas de la empresa..
- Definir, coordinar e implementar los procesos de gestión por categorías de la compañía, así como la presentación, predicción y análisis del mismo.
- Coordinar su actividad con otros departamentos (marketing, comercial, etc).
- Identificar, estudiar y analizar al comprador y/o usuario del producto de la compañía, dirigiendo hacia él todos los esfuerzos de trade marketing.
http://www.michaelpage.es/content.html?subsectionid=10701 , Joan Doménech
http://www.tematika.com/articulo/detalleArticulo.jsp?idArticulo=125551
